营销之道看任教主在金融行业如何用45天成交52

   翻开尘封已久的档案袋，一幕幕仿佛又回到了昨天……

   本是过去已久的一个策划案，几日前与江水平、王涛等几个互联网高手聊起营销策划，思想碰撞又提起了这件事，没想到几个人都很感兴趣。之后江大哥还写一篇《奇人异事》，好多朋友关注之后提出要分享一下我的经验案例，所以从老家又把档案袋寄来了深圳……

    一页页都是回忆，还是蛮激动的，下面细细给大家说来……

    记得是09年的事情，那时我作为实习生进入西安小寨某证券公司上班，就是所谓的证券经纪人。该证券公司在全国券商排名四十多位，属于中小型券商。业务是其发展的重中之重。记得那时证券经纪部门有十几个经纪人和几个实习生。记得很清楚，我们部门那个月开户数是六十多个。

    大家可能对证券公司的经营模式不太了解，炒股的朋友会清楚一些。证券公司的盈利主要是客户在本证券公司开户，资金在股市流动产生的手续费收益和资金池。所以怎么更好的争夺客户资源变成了证券公司之间竞争的主要手段。而正常情况下，证券公司会通过证券经纪人开拓市场，比如挖其他证券公司大客户，跟银行合作提供柜台金融服务，跟社区合作提供证券资讯等等手段。
而证券经纪人的主要收入来源是开发新客户的开户提成和将来客户炒股手续费提成。证券经纪人比的是谁的客户多、资金量大且活跃，这样收入就会很高。一些做得久的经纪人基本上每个月打打电话就有几万块钱收入，因为客户资金量是可以累积的，这就是为什么很多证券从业者能够做很久，因为已经离不开了。

     其实在证券公司上班挺舒服的，上班时间比较短，那些老一点的经纪人都过得优哉游哉。刚开始实习生每天就是学习证券知识，听总监讲当天的行情，然后记下来讲给客户听，大盘怎么怎么样，个股怎么怎么样等等。嘿嘿，还挺好玩，那些股民都感觉经纪人很专业，好像多听经纪人讲一讲就能捕捉到涨停板一样。

    好日子不久，感觉到危机了，没有收入是最大的问题。当时底薪只有几百块钱，要靠开户赚开户提成（每个客户90元）和积累客户资金量才能解决温饱问题。新来的几个都是刚毕业的大学生，相继都离开了，因为没有客户资源，没有优质的人脉关系，想要赚提成简直是天方夜谭。其实还是有些渠道是可以获取客户的——证券公司合作的银行值班，当有客户在银行办理业务时，就跟他们聊股票进而转化为客户，但那些都是资历久的经纪人的特权，轮不到我。

   就这样每天开会、学习、盯大盘、看KDJ、研究CDMA，然后跟交易大厅里的老股民吹牛。第三个月就要过去了，看着老的经纪人每个月都能开几个或者十几个户，心里真的是不服。从小不服输，当时心里就是这样想的，同样是人为什么他们可以我就不可以，我要做就要让他们刮目相看，让他们震惊。

   其实一直在思考怎样开拓市场，但是真的没有太多的资源可以利用。想起从小就立志做一个企业家，十二岁就开始研究余世维，研究翟鸿燊，研究李践，研究财富的管道故事，到现在需要用的时候都发挥不出来了，想想都是悲伤。自己真的是个平庸之辈吗？

   每天的冥思苦想，功夫不负有心人，终于有件事让我嗅到了机会，一个颠覆这个行业营销模式的策划案逐渐在脑子里成形。

   创意无处不在且都来源于生活，这句话感受太深了。一天下班跟几个同学吃饭，席间有个同学的朋友来参加，了解得知他在兴业银行上班，信用卡部门，就是大家熟悉的到你们办公室办信用卡的那种。后来问他们兴业银行信用卡部门有多少人每天在外面给人家办信用卡，他说有一百多人。这句话彻底的触动了我，“如果这一百多人都能为我所用，每天在整个西安市帮我开户该有多好”，这个想法让我激动不已。一个商业策划案开始在脑子里成型……

     在很多人看来这完全是不可能实现的，有点白日做梦或者喝大了的痴心妄想，但是我不服输，我相信只要我做，就绝对有可能办到。 

首先，为什么要找兴业银行信用卡部合作？

  我总结了几点，

1.首先我们有共同的客户群，09年能够申请信用卡的基本都是白领和老板，有一定的资金实力

2.这部分人证券理财知识匮乏又缺少合适的途径了解学习

3.这部分人对股市向往，但是没有人带领他们进入股市给予专业的指导意见

4.利用兴业银行的权威性去传播，更容易获得客户信任，客户转化率会特别高

5.利用兴业银行信用卡部的业务团队及对全西安市场的高端客户覆盖，短时间内就可以达到轰动的效果

6.信用卡和证券卡同样都是理财产品，合并在一起推不会产生异议，也会让客户感觉服务的一体化

这六点足以说服我一定要跟银行合作，但是这也只能证明这事能做而已，我的一厢情愿罢了……

然后是第二个问题

兴业银行信用卡部为什么要跟我合作？

要想办法说服银行的领导，这是关键！！

  怎么办？

 无利不起早，所有的合作都基于合理的利益分配的基础上，这又回到了人性。

 就是下鱼饵喽，说白了就是我能给兴业银行提供什么，他才愿意上钩？

分析如下：

   1.资金池

   营销成功的客户我们有共同的资金池，所有客户的钱不在我这里就在你那里

   2.现金激励

   这才是最实在的，证券经纪人开户有九十元的提成，我不要，然后全部给到银行。他们在跑业务的时候顺便营销就可以了，成交之后银行和业务员都有的赚

  3.免费开户政策优惠

  09年这个行业的潜规则，如果你自己到证券公司开户，是需要交纳一百元开户成本费的，如果是证券经纪人带客户就不需要了。这制度就是这么贱贱的感觉。我利用制度的不对等性设计了免费的开户优惠政策，便于银行推销信用卡，又让客户感觉到占了便宜

  4.礼品政策

   大家都知道信用卡办理会有礼物相送，证券卡办理同样也有礼物相送，双重好礼是否可以更加有利于银行推销信用卡呢

这四点理论上应该可以说服兴业银行了，但是事情远远没有我想的那么简单。

   我约了兴业银行信用卡部的朋友，把我的想法给他说了。他是比较感兴趣的，毕竟举手之劳便可获得收益，不做白不做。之后就让他帮忙跟他组长说，组长跟经理说，经理跟副行长说，最终副行长答应可以见我，听听我的想法。（感觉好漫长）

    看到了一点希望，心里喜悦又紧张，我一个实习生见行长，怕表现不好说服不了行长，忐忑啊。 

    只有连夜赶方案喽，把所有能说服他的条件全部写好，审核语句，审核关键词，审核思路是否严谨，然后带上礼物去拜访行长。

    还算顺利，行长对这个合作很感兴趣，聊到了具体的执行方案，政策等等细节，然后就是利益分配方案了，这个过程最初没有考虑到一些利益关系，导致中间沟通了很多次，我就像是每天去兴业银行上班一样，围追堵截都用上了。还好最终的方案通过了，证券公司和兴业银行签订了官方的合作协议。

    一个好的营销模式设计必须要让所有参与的人都有利可图，并且在对他现有利益不构成损失的前提下，让他投入最少获利最大。这是人性，也是成功的关键。

    下一步就是落地执行方案了，因为我是总策划人，所有的细节和环节由我设计，怎么落地？让所有的参与方都乐于接受并打心底愿意执行就变成了下一步的关键，设计具体的实施方案，下一段再写……